迄今為止，在整個(gè)生成式AI技術(shù)革命當(dāng)中，大型原始設(shè)備制造商（OEM）似乎一直處于較為邊緣的位置上。理由也非常簡(jiǎn)單，英偉達(dá)和AMD等GPU巨頭正在直接將其計(jì)算引擎銷(xiāo)售給大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)商、云服務(wù)商乃至其他頭部客戶(hù)。但隨著第二波AI浪潮的涌來(lái)，也就是生成式AI逐漸成為主流，英偉達(dá)和AMD必然需要將更多GPU資源分配給OEM合作伙伴，在幫助他們拉高收入的同時(shí)也賺上一些利潤(rùn)。

所謂OEM，也就是大家耳熟能詳?shù)睦吓品?wù)器制造商，包括戴爾、HPE、思科系統(tǒng)、聯(lián)想以及IBM等。他們更多面向大、中、小型等各類(lèi)企業(yè)以及二級(jí)服務(wù)提供商，外加政府及學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)等。這些組織在規(guī)模上既不足以投資自有服務(wù)器設(shè)計(jì)，需求量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法吸引包括廣達(dá)電腦、英業(yè)達(dá)、WyWinn、富士康乃至其他原始設(shè)計(jì)制造商（ODM）的注意。這些廠商生產(chǎn)出全球半數(shù)以上的服務(wù)器，而且樂(lè)于以極低的利潤(rùn)維持自身薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念。

 

OEM與ODM之間的關(guān)鍵區(qū)別在于，前者迎合的是采購(gòu)量較小的客戶(hù)，而且從歷史角度看，他們也能從這部分客戶(hù)身上獲取更高的利潤(rùn)率。而與這種靠客戶(hù)數(shù)量取勝的思路不同，ODM只關(guān)注少數(shù)幾家客戶(hù)，但要求其采購(gòu)的服務(wù)器數(shù)量足夠可觀。這兩種業(yè)務(wù)都不好做，全體OEM和ODM廠商都一直面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如果說(shuō)服務(wù)器是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代的卡車(chē)，那么PC和智能手機(jī)就是家用汽車(chē)。

一部分OEM廠商也擁有類(lèi)似ODM的經(jīng)營(yíng)部門(mén)，戴爾就是其中第一家。他們?cè)?jīng)為Facebook設(shè)計(jì)過(guò)最早一批超大規(guī)模服務(wù)器，負(fù)責(zé)將4臺(tái)x86服務(wù)器節(jié)點(diǎn)裝進(jìn)2U服務(wù)器機(jī)箱當(dāng)中。但隨著Facebook（現(xiàn)已更名為Meta Platforms）于2009年敲定代號(hào)為“自由項(xiàng)目”的開(kāi)放計(jì)算項(xiàng)目，社交巨頭轉(zhuǎn)而原研自有服務(wù)、存儲(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，直接向零部件制造商采購(gòu)產(chǎn)品，再交給ODM實(shí)際生產(chǎn)。這本質(zhì)上就是建立起一種運(yùn)作思路類(lèi)似OEM，但價(jià)格卻看齊ODM的全新業(yè)務(wù)形式。

而隨著開(kāi)放計(jì)算項(xiàng)目于2011年正式對(duì)外開(kāi)放，全部設(shè)計(jì)成果也都以開(kāi)源形式分享，這明顯是為了應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)衰退以及在服務(wù)器供應(yīng)鏈中削減OEM中間商差價(jià)。這對(duì)戴爾的數(shù)據(jù)中心解決方案（DCS）定制系統(tǒng)部門(mén)來(lái)說(shuō)，標(biāo)志著末日的開(kāi)始。此前該部門(mén)每年的定制設(shè)備銷(xiāo)售額超過(guò)10億美元，由Forrest Norrod掌管。但他最終離開(kāi)了戴爾，投奔AMD幫助其重塑數(shù)據(jù)中心計(jì)算業(yè)務(wù)。

HPE也曾擁有面向服務(wù)提供商的大型定制服務(wù)器業(yè)務(wù)。但與戴爾一樣，HPE基本上也放棄了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就是因?yàn)槔麧?rùn)率實(shí)在太低。聯(lián)想和浪潮仍在以O(shè)DM的方式向客戶(hù)兜售硬件；而Supermicro如今的商業(yè)模式更像是ODM、而非OEM，因?yàn)槠湔跒镸eta Platforms提供大規(guī)模AI服務(wù)器。如果傳言屬實(shí)，Supermicro甚至可能成為微軟的AI服務(wù)器提供商。

 

過(guò)去幾年間，戴爾和HPE的日子確實(shí)不好過(guò)。最初新冠疫情的爆發(fā)導(dǎo)致服務(wù)器支出大幅增加，但隨著后續(xù)疫情消退加上生成式AI的浪潮，導(dǎo)致通用服務(wù)器支出呈現(xiàn)出一路下滑。盡管過(guò)去幾年間CPU的性能提升有目共睹，但企業(yè)客戶(hù)手中已經(jīng)握有大量閑置容量，因此他們會(huì)刻意推遲服務(wù)器升級(jí)、投資云計(jì)算，依靠云環(huán)境承載通用工作負(fù)載與AI工作負(fù)載。只有在少數(shù)情況下，他們才愿意優(yōu)先通過(guò)本地AI服務(wù)器硬件進(jìn)行概念驗(yàn)證。

而經(jīng)歷了疫情期間消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的PC大規(guī)模升級(jí)潮之后，客戶(hù)端計(jì)算市場(chǎng)也開(kāi)始大幅萎縮，這對(duì)嚴(yán)重依賴(lài)PC業(yè)務(wù)的戴爾來(lái)說(shuō)同樣不是個(gè)好消息。

過(guò)去幾個(gè)季度以來(lái)，戴爾終于開(kāi)始通過(guò)AI設(shè)備實(shí)現(xiàn)收入，并在過(guò)去一個(gè)季度間經(jīng)歷了非凡的增長(zhǎng)。但如果通用服務(wù)器市場(chǎng)持續(xù)低迷、價(jià)格壓力不斷增加，戴爾還能不能通過(guò)銷(xiāo)售AI設(shè)備來(lái)提高利潤(rùn)仍在未定之天。在深入研究戴爾剛剛公布的2025財(cái)年第一季度（截至5月3日）的數(shù)據(jù)以及公司高管對(duì)此的看法之后，我們了解到通用服務(wù)器利潤(rùn)的下滑，已經(jīng)抵消了戴爾從AI服務(wù)器中獲取的所有新增收益。

從戴爾給出的數(shù)字中，我們很難判斷AI服務(wù)器究竟為戴爾創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，也不清楚通用服務(wù)器業(yè)務(wù)和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)在利潤(rùn)層面較上一年縮水了多少。但可以肯定的是，收益萎縮絕對(duì)是不爭(zhēng)的事實(shí)。這對(duì)戴爾的管理者們來(lái)說(shuō)當(dāng)然令人沮喪，他們也一直在等待能拿到相應(yīng)的GPU配額，以便在這場(chǎng)生成式AI浪潮當(dāng)中分得屬于自己的一杯羹。

下面讓我們從頭開(kāi)始，深入討論這個(gè)話題。

截至今年5月的當(dāng)季度，戴爾的銷(xiāo)售總額為161.3億美元，同比增長(zhǎng)7.3%，但環(huán)比略有下降。服務(wù)收入（包括技術(shù)支持以及打造昂貴AI系統(tǒng)所必需的融資業(yè)務(wù)）同比增長(zhǎng)3.9%，來(lái)到61.2億美元，但同樣環(huán)比下降了幾個(gè)百分點(diǎn)。總利潤(rùn)同比增長(zhǎng)6.3%至2224萬(wàn)美元，但營(yíng)業(yè)收入下跌了13.9%至9.2億美元。幸運(yùn)的是，戴爾拿到了4.08億美元的稅收優(yōu)惠，因此其凈收益增長(zhǎng)了64.7%，達(dá)到9.6億美元，占總進(jìn)賬的4.3%。不過(guò)如果只從凈利潤(rùn)的角度分析，戴爾的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)健康程度已經(jīng)遠(yuǎn)不如很多朋友的預(yù)期（這也是近期戴爾股價(jià)下跌的原因之一）。

 

由于戴爾旗下的所謂“AI優(yōu)化服務(wù)器”貢獻(xiàn)了17億美元的銷(xiāo)售額，也就是指搭載有專(zhuān)用于運(yùn)行AI工作負(fù)載的GPU的服務(wù)器，戴爾服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)部門(mén)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了42.5%，達(dá)到54.7億美元。存儲(chǔ)銷(xiāo)售額則增長(zhǎng)十分之一，來(lái)到37.6億美元。二者相加，基礎(chǔ)設(shè)施解決方案部門(mén)第一財(cái)季的銷(xiāo)售額為92.3億美元，同比增長(zhǎng)21.5%。然而，該部門(mén)的營(yíng)業(yè)收入僅為7.36億美元，較去年同期還下降了0.5%。

戴爾曾談到，其AI服務(wù)器業(yè)務(wù)“利潤(rùn)率被稀釋?zhuān)麧?rùn)總額卻在增長(zhǎng)”，這顯然是在用巧妙的話術(shù)表達(dá)這部分增量業(yè)務(wù)在利潤(rùn)比例上不及戴爾系統(tǒng)業(yè)務(wù)的其他部分。在與華爾街分析師的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，當(dāng)被問(wèn)及AI業(yè)務(wù)盈利問(wèn)題時(shí)，戴爾公司副董事長(zhǎng)兼首席運(yùn)營(yíng)官Jeff Clarke做出了如下回應(yīng)：

“業(yè)績(jī)主要由企業(yè)、大客戶(hù)、大額投標(biāo)和收購(gòu)所推動(dòng)——這些場(chǎng)景的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈。同樣的，我們也著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，在數(shù)據(jù)中心贏取新客戶(hù)將成為改善我們客戶(hù)生命周期的關(guān)鍵。具體到AI層面，我們并不是AI領(lǐng)域的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者。我們雖然不斷在產(chǎn)品功能方面投入工程資源并獲取增量，但戴爾并不屬于低成本供應(yīng)商，也不可能在我所參與的大多數(shù)AI交易中報(bào)出最低的價(jià)格。我們的市場(chǎng)溢價(jià)主要由戴爾的工程能力所支持。我們雖然仍具備一定優(yōu)勢(shì)，但在這些大規(guī)模交易（涉及數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)個(gè)GPU的集群）競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們絕不是最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的一方。

我們的業(yè)務(wù)核心，仍然是在創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值當(dāng)中保留一定溢價(jià)。而且我想強(qiáng)調(diào)的是，我們?cè)谳^小規(guī)模的交易中反而能保持更好的利潤(rùn)率，相信大家也能理解這一點(diǎn)。因此在較小規(guī)模的企業(yè)道路運(yùn)輸當(dāng)中，我們的利潤(rùn)率明顯高于那些看似數(shù)額龐大的規(guī)模化采購(gòu)。隨著更多企業(yè)對(duì)AI服務(wù)器的持續(xù)部署，我認(rèn)為這將成為戴爾的一項(xiàng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

戴爾及其OEM競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如今一定滿(mǎn)心期待，希望中小型企業(yè)愿意出于安全和可控性等考量而更多在本地部署經(jīng)過(guò) 預(yù)訓(xùn)練的AI模型，并采購(gòu)與之對(duì)應(yīng)的少量GPU服務(wù)器。因?yàn)檫@就是OEM廠商賺錢(qián)的經(jīng)典方式——以高價(jià)向較小組織出售高科技產(chǎn)品，而較小組織則因缺乏原研能力而不得不支付這筆高價(jià)。

稍微計(jì)算一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾的AI服務(wù)器銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了10倍，環(huán)比也增長(zhǎng)了2.1倍，成績(jī)相當(dāng)亮眼。目前戴爾手中還有38億美元的積壓訂單，而AI服務(wù)器的渠道積壓訂單倍數(shù)更高（但未說(shuō)明具體是幾倍）。根據(jù)環(huán)比31%的增長(zhǎng)數(shù)字來(lái)看，我們估計(jì)與去年同期相比，戴爾的AI服務(wù)器積壓訂單可能增長(zhǎng)達(dá)11.5倍。

但從目前公布的結(jié)果來(lái)看，完全無(wú)法判斷戴爾通用服務(wù)器、存儲(chǔ)和AI服務(wù)器的各自利潤(rùn)率如何。

 

唯一可以肯定的，就是通用服務(wù)器的銷(xiāo)售額仍遠(yuǎn)低于后疫情時(shí)代的水平。如上圖所示，通用服務(wù)器銷(xiāo)售額目前剛剛走出衰退期，具體數(shù)字為37.7億美元，同比增長(zhǎng)2.7%。如果根據(jù)戴爾過(guò)去三個(gè)季度公布的AI服務(wù)器銷(xiāo)售額進(jìn)行估算，并對(duì)戴爾在2022財(cái)年和2023財(cái)年那相當(dāng)有限的AI服務(wù)器銷(xiāo)售額進(jìn)行合理反推，就會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾的通用服務(wù)器連續(xù)四個(gè)季度出現(xiàn)了高達(dá)兩位數(shù)的嚴(yán)重下滑，并最終體現(xiàn)在其2024財(cái)年的全年表現(xiàn)之上。整個(gè)周期從去年夏季AI服務(wù)器的全面爆發(fā)為起點(diǎn)，當(dāng)時(shí)英偉達(dá)“Hopper”H100 GPU加速器的市場(chǎng)供應(yīng)終于有所放松。如果將2024財(cái)年各個(gè)季度加起來(lái)，那么戴爾的通用服務(wù)器銷(xiāo)售額僅為158.2億美元，較2023財(cái)年下降了22%。

同學(xué)們，這就是服務(wù)器市場(chǎng)衰退，而且是一波相當(dāng)嚴(yán)重的衰退。

而戴爾能做的，就是乖乖這波AI革命褪去浮華、真正擁抱主流。但HPE則有所不同，HPE在HPC業(yè)務(wù)領(lǐng)域簽訂了好幾筆百億億級(jí)集群的大單，而這些中心要求 在AMD Epyc CPU和Instinct GPU之上構(gòu)建大規(guī)?；旌螦I/HPC設(shè)備，因此在一定程度上填補(bǔ)了HPE的服務(wù)器業(yè)務(wù)衰退損失。戴爾一直是英特爾的強(qiáng)大合作伙伴，同時(shí)也是英偉達(dá)的強(qiáng)大合作伙伴，因此必須耐心等待配備兩張或者四張英偉達(dá)GPU的普版PowerEdge設(shè)備落地（獲得充足的產(chǎn)能以覆蓋更多PowerEdge產(chǎn)品），同時(shí)等待Hopper GPU在供應(yīng)充裕之后能夠被引入其基于HGX的八GPU服務(wù)器當(dāng)中。

邁克爾·戴爾坐在GTC 2024大會(huì)的前排，英偉達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO黃仁勛也在主題演講中點(diǎn)名表?yè)P(yáng)了這位業(yè)務(wù)大佬——這樣的親密互動(dòng)當(dāng)然有其原因。黃仁勛前往戴爾展臺(tái)高科戴爾的名號(hào)激勵(lì)大家，也是出于同樣的考量。目前，HPE是AMD在OEM領(lǐng)域的首選GPU合作伙伴。而考慮到AMD旗下MI300X和MI300A Instinct GPU仍然產(chǎn)能緊張，如果沒(méi)有英偉達(dá)設(shè)備的補(bǔ)充，HPE恐怕根本沒(méi)有足夠的籌碼來(lái)?yè)纹瘕嫶蟮腁I服務(wù)器業(yè)務(wù)。

如果非要打個(gè)賭，那我們認(rèn)為AI服務(wù)器業(yè)務(wù)確實(shí)在一定程度上為戴爾貢獻(xiàn)了利潤(rùn)，而其他傳統(tǒng)服務(wù)器和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)則都在苦苦掙扎。如果各位已經(jīng)為戴爾的AI設(shè)備交付等待了6到12個(gè)月時(shí)間，那么考慮到GPU供應(yīng)仍然緊張的現(xiàn)實(shí)情況，恐怕其他供應(yīng)商也給不出更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

可現(xiàn)在的問(wèn)題是，隨著GPU產(chǎn)能的逐漸跟進(jìn)，設(shè)備價(jià)格肯定會(huì)迎來(lái)商榷的空間。我們不妨以史為鑒，從過(guò)去的情況看這時(shí)候承受大部分利潤(rùn)損失的仍然是全球各OEM廠商，而絕不會(huì)是AMD和英偉達(dá)等芯片制造商。因此戴爾和HPE在獲得充足的GPU供應(yīng)之后，恐怕也只能實(shí)現(xiàn)一到兩個(gè)季度的利潤(rùn)最大化……

展望未來(lái)，戴爾表示到2025財(cái)年，其銷(xiāo)售總額有望提升至935億美元至975億美元，中位數(shù)增長(zhǎng)率為8%，達(dá)到955億美元。戴爾還進(jìn)一步預(yù)測(cè)稱(chēng)，基礎(chǔ)設(shè)施解決方案部門(mén)今年的增長(zhǎng)率將超過(guò)20%。如果以20%的比例計(jì)算，那么其銷(xiāo)售額將達(dá)到407億美元左右，足以創(chuàng)下戴爾數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的歷史最高紀(jì)錄。我們估計(jì)在整體基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)當(dāng)中，決定其最終成績(jī)的很可能就是GPU供應(yīng)能否跟得上，其中估計(jì)有60億到75億美元來(lái)自AI服務(wù)器。但大家也很清楚，目前的一切仍充滿(mǎn)不確定性。GPU的分配也將取決于最終客戶(hù)是否擁有足夠的數(shù)據(jù)中心供電和物理空間來(lái)容納這些AI設(shè)備。如果沒(méi)有，那么英偉達(dá)和AMD將會(huì)果斷把這些GPU出售給那些已經(jīng)做好部署準(zhǔn)備的買(mǎi)家，受傷的仍然是可憐的OEM廠商。